エリアによって美容医療のライフサイクルは異なる

経営相談では、さまざまなエリアのクリニックの先生からご相談をいただきます。

そこで改めて感じるのが、エリアや診療圏の競合状況が違えば、美容医療のライフサイクルも異なるということです。

例えば、都市部のように競合する美容クリニックが多く、すでに成熟期に入っている診療圏と、郊外のように美容医療の需要拡大が期待でき、まだ成長余地のある診療圏とでは、取るべき戦略・戦術は異なります。

経営戦略にはさまざまな考え方がありますが、基本的には、市場が成熟するほど「総合化」では差別化が難しくなり、「専門化」や「複合化」といった戦略が重要になってきます。

一方、成長余地の大きい診療圏では、需要や競合状況を見極めながら、美容医療機器、ベッド、看護師などの人材、広告宣伝などへ適切に投資し、診療体制そのものを拡大していくことが成長につながります。

成長余地があるのに、なぜ成長できないのか

先日ご相談いただいたのは、まだ成長余地のある郊外エリアに位置する皮膚科クリニックでした。

お話を伺っていくと、クリニックが十分に成長できていない大きな要因の一つとして、必要な投資を積極的に行えていないことが見えてきました。

そこで、今後さらに成長を目指すのであれば、一定の投資が必要ではないかとお伝えしました。

しかし、設備や人材、広告宣伝などへの投資には当然リスクも伴います。

先生としては、その方向に進むことへの不安が大きく、なかなかご納得いただけないご様子でした。

私のスタンスとしては、お客様に無理をしていただいたり、気の進まないことを強引に進めたりしてまで成長を目指していただこうとは考えていません。

そのため、今回は現状にプラスアルファする程度の投資から始め、クリニックの活性化を図っていくことになりました。

ただ、診療圏の状況やクリニックのポテンシャルを考えると、非常にもったいないとも感じました。

クリニックの成長に必要な「3つの力」

私は、クリニックを成長させていくためには、まず院長先生に次の3つの力が必要だと考えています。

①元気

単に体力がある、明るいという意味ではありません。

収益性・社会性・教育性のあるミッションやビジョンが明確であり、「このクリニックをこうしていきたい」という目標の実現に向けて、「根元的な気」が湧き出ている状態です。

②気付き

主に患者さんやスタッフのニーズ・ウォンツに気付き、それを美容医療やサービスの開発、スタッフマネジメントなどに反映していく力です。

患者さんは何を求めているのか。

スタッフは何に困っているのか。

地域ではどのような美容医療が求められているのか。

こうした小さな変化に気付くことが、次の成長につながります。

③本気

あれもこれもと手を出すのではなく、「これをやる」と決めたことに集中し、積極的に取り組むことです。

「本気」の反対は、「浮気」です。

方針を決めてもすぐに別のことが気になり、次々と方向転換していては、経営資源が分散してしまいます。

やるべきことを絞り込み、本気で取り組むことが重要です。

そして最後に必要なのが「勇気」

そして、これらに加えて、経営者にはもう一つ重要な力が必要です。

それが、「勇気」です。

経営には、常に不確実性があります。

新しい美容医療機器を導入する。

ベッドを増やす。

看護師を採用する。

広告宣伝費を増やす。

新しい治療メニューを始める。

どれだけ事前に市場や競合を分析しても、「必ず成功する」という保証はありません。

だからこそ、十分に分析し、リスクを把握した上で、「ここは投資すべきだ」と判断したときには、一歩を踏み出す勇気が必要になります。

もちろん、勇気とは無謀な投資をすることではありません。

市場性、診療圏、競合状況、自院の収益性や人員体制などを十分に分析したうえで、取るべきリスクを見極めて意思決定することです。

今回のご相談を通じて、クリニックの成長には、

「元気」「気付き」「本気」、そして「勇気」

この4つが必要なのだと、改めて感じました。

成長できる可能性があるにもかかわらず、失敗を恐れて何もしなければ、その可能性を生かすことはできません。

一方で、ただ闇雲に投資すればよいわけでもありません。

自院が今、どのライフサイクルに位置しているのか。

診療圏にはどれだけの成長余地があるのか。

そして、その成長機会をつかむために、今どこへ経営資源を投じるべきなのか。

それらを冷静に見極めたうえで、必要な場面では勇気を持って一歩を踏み出す。

それもまた、成長期にあるクリニックの院長に求められる重要な経営判断ではないでしょうか。



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