前回のコラムで書き忘れたことを、今回はお伝えしたいと思います。
前回は、ハイブリッド型クリニックが物販売上を伸ばすなら、美容医療の患者さんをターゲットにして商品を販売するのはもちろんですが、それだけではなく、保険診療の患者さんにも適切に商品をご案内することで、より効率的に売上を伸ばせる可能性があるということをお伝えしました。
そして、施術と同様に物販においても、ドクター・スタッフのカウンセリング力の向上は避けて通れません。
しかし、カウンセリングが苦手なドクター・スタッフも少なくないため、説明用のツールなどで補完し、患者さんに商品の特徴や選択肢をわかりやすく伝えられる仕組みをつくったほうがよい、ということもお伝えしました。
商品の案内ツールだけでは終わらせない
保険診療の患者さんに商品をご案内する場合、たださらっと口頭で伝えただけでは、購入につながらないケースも少なくありません。
そのため、商品の特徴や使用方法などをわかりやすく伝える案内ツールを作成し、患者さんにお渡しすることは、多くのクリニックですでに取り組まれていると思います。
今回はさらに一歩踏み込んで、私のお客様の中でも特に物販売上が伸びているクリニックで行われている施策を、一つご紹介したいと思います。
「購入用紙」を一緒に渡す
それは、商品の案内ツールとともに、取り扱っている商品の一覧が記載された「購入用紙」を患者さんにお渡しする方法です。
購入用紙には商品名などを一覧で掲載し、患者さんが興味のある商品にチェックを入れられるようにしておきます。
商品をご案内した際に、
「もしご興味がある商品があれば、こちらにチェックを入れて、会計のときにスタッフへお渡しいただければご購入いただけます。よろしければお持ちください」
と一言添えて、案内ツールと一緒にお渡しします。
もちろん、購入は患者さんの任意であり、保険診療を受けるために商品の購入が必要であるかのような誤解を与えないようにすることが大切です。
「売り込む」のではなく「選びやすくする」
この方法のポイントは、ドクターやスタッフが無理に商品を売り込む必要がないことです。
患者さん自身に商品を検討してもらい、興味があるものがあればチェックを入れてもらう。あとは会計時にその用紙をスタッフへ渡してもらうだけです。
つまり、「商品を売る」のではなく、「患者さんが興味のある商品を選びやすく、購入しやすい環境をつくる」という発想です。
カウンセリングが苦手なドクターやスタッフであっても取り組みやすく、患者さんへの過度な売り込みを避けながら、自然に物販へつなげることができます。
物販売上を伸ばしたいという先生は、商品の案内ツールを作るだけで終わらせず、「購入用紙」までセットで仕組み化してみてはいかがでしょうか。
【美容医療経営の無料お役立ち動画・レポート】
⇒お申込みは今すぐこちらから
【美容医療経営の美容医療新規参入・活性化の無料相談】
⇒お申込みは今すぐこちらから
【書籍】
「保険診療クリニックが美容医療をゼロから立ち上げ年商1億円」
⇒ご購入は今すぐこちらから
「いつも成功している人の心のマネジメント術」
⇒ご購入は今すぐこちらから