【無料レポート】美容クリニックのアップセルカウンセリング実践ガイド

医療脱毛・シミ治療で活用できる5ステップ

美容クリニックの売上・利益を伸ばしていくうえで、新規患者数を増やすだけでなく、一人ひとりの患者さんの希望を丁寧に確認し、その希望に応じた治療・プランをご案内することも重要です。

しかし、

「追加メニューを案内するとセールスっぽくなってしまう」

「どのタイミングで別のプランを案内すればよいかわからない」

「スタッフによってカウンセリング力に差がある」

といったお悩みを抱えているクリニックも少なくありません。

そこで本レポートでは、患者さんが現在希望している治療を起点に、ほかの希望を確認する→治療後を想像してもらう→理想を確認する→選択肢を提示する→患者さん自身に選択してもらうという、5段階のカウンセリングフレームワークをご紹介します。

さらに、医療脱毛・シミ治療を例に、実際のカウンセリングで活用しやすいトーク例まで掲載。

「何を聞くか」だけではなく、「どのような順番で質問し、患者さんの希望を引き出していくか」まで具体的にまとめた実践資料です。

このような先生におすすめします

・自費診療の売上・患者単価を伸ばしたい
・アップセルを強化したいが、押し売りのようなカウンセリングにはしたくない
・医療脱毛の「全身＋VIO」「全身＋顔」などのプラン選択率を高めたい
・シミ治療でスポット治療だけでなく、患者さんの希望に応じて顔全体の治療も案内できる体制をつくりたい
・カウンセリングの進め方がスタッフごとに異なっている
・カウンセリングの「型」をつくり、スタッフ教育やロールプレイングに活用したい
・患者さん自身が納得して治療・プランを選択できるカウンセリングを実践したい

本レポートで得られるメリット

1．アップセルカウンセリングの「型」がわかる

感覚や経験だけに頼るのではなく、患者さんの希望を確認してから選択肢を提示するまでの流れを5つのステップに整理しています。

スタッフ教育や院内ロールプレイングにも活用しやすく、クリニック全体でカウンセリングの流れを統一する際にも役立ちます。

2．「売り込む」のではなく、患者さんの希望を引き出す質問方法がわかる

「こちらがおすすめです」と最初から結論へ誘導するのではなく、

「ほかにも気になっているところはありますか？」

「治療後にそこだけ残った場合、どのように感じますか？」

など、質問によって患者さん自身に希望を整理していただく考え方を解説しています。

3．医療脱毛のアップセルにそのまま応用できる

女性の全身脱毛から、

全身＋VIO
全身＋顔
全身＋VIO＋顔

などへ選択肢を広げる際の具体的なカウンセリング例を掲載しています。

一度に追加プランを案内するのではなく、患者さんが実際に気になっている部位を確認しながら進める方法を解説しています。

4．シミ治療特有のアップセル方法がわかる

シミ治療では、

「目立つシミだけを治療したい」

という希望と、

「顔全体のシミや色ムラも治療していきたい」

という希望を分けて確認することが重要です。

本レポートでは、

シミスポット治療 → スポット治療＋レーザー治療

のカウンセリング例に加えて、

シミ取り放題 → シミ取り放題＋その後のレーザー治療

へと選択肢を広げる場合のトーク例も掲載しています。

5．シミ取り放題後の継続治療の伝え方がわかる

シミの種類や状態によっては、1回ですべて治療できるとは限らず、治療後に色素が残ったり、再び目立ってきたり、時間の経過とともに別のシミが気になってきたりする場合があります。

こうした点を患者さんに適切に伝えたうえで、「今回の治療」と「その後のお肌全体の継続的な治療」を分けて考えていただくためのカウンセリング方法を具体的なトーク例とともに解説しています。

本レポートの内容

本レポートでは、次の内容をご紹介しています。

01｜アップセルカウンセリングの基本フレームワーク
患者さんの希望を起点に進める「5段階」のカウンセリング方法

02｜医療脱毛のアップセル実践例
全身脱毛から「全身＋VIO」「全身＋顔」「全身＋VIO＋顔」などへ選択肢を広げるトーク例

03｜シミスポット治療のアップセル実践例
スポット治療から、お顔全体の治療も含めて検討していただくためのトーク例

04｜シミ取り放題のアップセル実践例
シミ取り放題後の残存・再び目立つ可能性などを適切に説明し、その後の継続治療について希望を確認するトーク例

レポート全体として、基本フレームワークから脱毛、シミスポット、シミ取り放題へと具体例を展開する構成になっています。

患者さんに「売る」のではなく、「選んでいただく」カウンセリングへ

アップセルというと、「高いプランをすすめること」と捉えられがちです。

しかし、美容医療のカウンセリングで重要なのは、患者さんが抱えているお悩みや希望を丁寧に確認し、その希望に応じた選択肢と必要な情報を提供したうえで、患者さん自身に選んでいただくことです。

本レポートを、カウンセリングの見直しはもちろん、スタッフ教育やロールプレイング、院内でのカウンセリング標準化にもぜひご活用ください。

※本レポートは、美容クリニックにおけるカウンセリングの考え方や進め方の一例をご紹介するものであり、治療の成約や売上向上等を保証するものではありません。実際の運用にあたっては、各クリニックの診療体制や患者さんの希望・状態等に応じてご活用ください。