ハイブリッド型クリニックの戦い方は「外（広告）」より「中（院内）」にある

WEB広告を出せば集患できた「成長期」の終わり

都市部において、美容医療業界はすでに成熟期・転換点を超えています。美容医療を受けたい患者さんに対してクリニックの数が上回り、競合は激化の一途を辿っています。そのため、WEBやSNSマーケティングを駆使して何とか集患しようとする動きが、以前にも増して加速しています。

かつて美容医療業界が成長期にあった頃は、WEBサイトやSNSアカウントを開設し、広告を出せば多くのクリニックが集患に困ることはありませんでした。しかし現在、それだけではうまくいかないクリニックが確実に増えています。

打開策がわからず、過去の成功体験から「SEO対策をどうするか」「SNSの投稿内容はどうするか」「広告をどうすべきか」といった「外」の集患施策ばかりに焦点を当ててしまっている先生が非常に多いのが現状です。

なぜか「広告さえ改善すれば集患がうまくいき、売上が上がる」という固定観念にとらわれてしまっているのです。

広告依存の罠「質の低い患者」と「不要なコスト」で疲弊する現場

市場が成熟期を超えた今、もちろんWEB・SNS広告も大切ですが、私は「むしろ『中（院内）』の改善を重視してください」とお伝えする機会が増えています。

なぜなら、広告で戦う手法は、資金力のある美容クリニックと正面からバッティングするやり方であり、現状では成果が出づらくなっているからです。これはハイブリッド型（保険診療＋美容医療）クリニックが取るべき戦い方ではありません。

さらに最近、ご相談いただく先生方からお話を聞き、データを拝見すると、Google広告やMeta広告の運用代行業者に依頼しているものの、運用内容がよくわからないまま手数料だけを取られ、成果が出ていないケースが散見されます。

残念ながら、広告会社やコンサルタント会社の「良いお客様」になってしまっている先生とお会いする機会が非常に増えているのです。

また、近年のWEB・SNS広告で引き寄せられた患者さん、特に「価格の安さ」だけで来院された患者さんへの対応によって、先生やスタッフの皆様が疲弊し、愚痴をこぼされている姿もよく目にします。

今こそ、ハイブリッド型クリニックならではの強みを活かした戦い方にシフトすべきです。

ハイブリッド型クリニック最大の強みは「保険診療から美容医療へ患者を転換させられること」

ハイブリッド型クリニックにおいて、最も重要なKPIとなるのが「保険診療から美容医療への患者の転換率」です。

具体的には、以下の2点を徹底します。

・保険診療の患者満足度を愚直に高める
・院内で自然に美容医療へ興味を持っていただける「あらゆる仕掛け」を考え、実行する

この手法は、WEB・SNS広告のように当たれば売上がドカンと跳ね上がるものではありません。しかし、じわじわと、かつ確実に売上が伸びていく強固な基盤を作ることができます。

【保険診療から美容医療への患者の転換（中からの集患）を強化するメリット】
・無駄な割引キャンペーンを行う必要がなくなる
・保険診療を通じてすでにクリニックを信頼しているため、トラブルリスクが極めて低い
・治療方針を素直に受け入れてもらえるため、結果が出やすく現場のモチベーションが上がる

保険診療で信頼関係が構築されている患者さんは、非常に質の高い患者さんとなります。料金や治療方針で揉める確率が圧倒的に低いため、先生もスタッフも診療がしやすくなり、院内全体に良い循環が生まれます。

成果を出しているクリニックの実践例と、今すぐ取り組むべきアクション

実際、私のお客様であるハイブリッド型クリニック様の中には、保険診療の満足度を徹底的に上げ、「保険診療から美容医療への患者の転換率」を最重要KPIとして院内に様々な仕掛けを施した結果、美容医療の患者数・売上を着実に伸ばされている医院が増えています。

もし、本コラムをお読みのハイブリッド型クリニックの先生で美容医療の集患にお悩みであれば、まずは「保険診療から美容医療への患者の転換率」を集計してみてください。

多くの医院様では、この数値が 5%〜10%にも満たないのが実情です。

WEBやSNSの広告費に莫大な予算を投じる前に、「この数値をいかにしてさらに5%、10%引き上げていくか」を考え、院内施策を打っていくことこそが、最も確実で良い結果をもたらす近道となります。


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